L’arrivée des moteurs de réponse basés sur l’IA comme ChatGPT, Gemini ou Perplexity transforme en profondeur les parcours d’achat et l’organisation des entonnoirs marketing. Là où le funnel de vente était auparavant structuré autour de trois grandes étapes — TOFU, MOFU, BOFU — les nouveaux usages induisent un raccourcissement, voire une fusion de ces phases dans une seule réponse.
Ce bouleversement modifie les stratégies SEO, le rôle des contenus, les capacités de tracking, et remet en cause l’efficacité du retargeting. Une mise à jour s’impose pour toute stratégie de conversion ou d’inbound marketing.
TOFU / MOFU / BOFU : rappel du fonctionnement de l’entonnoir classique
L’entonnoir de conversion repose historiquement sur le modèle AIDA (Attention – Intérêt – Désir – Action), adapté sous la forme TOFU / MOFU / BOFU dans le marketing digital :
- TOFU (Top of Funnel) : phase de découverte. L’internaute cherche des réponses à des questions générales. Contenus typiques : articles de blog, définitions, guides.
- MOFU (Middle of Funnel) : phase d’évaluation. L’utilisateur commence à comparer des solutions. Contenus : comparatifs, livres blancs, témoignages.
- BOFU (Bottom of Funnel) : phase de décision. L’internaute choisit une solution ou un produit. Contenus : pages produit/service, FAQ, formulaires.
Chaque étape de cet entonnoir marketing numérique correspond à un type de contenu SEO spécifique et à une intention de recherche claire. On parle alors d’un tunnel de vente structuré et mesurable avec des indicateurs clés de performance (KPI) via Google Analytics, Google Ads ou tout autre outil de suivi.
Avant l’IA : un parcours linéaire, traçable et optimisable
Dans le modèle traditionnel du funnel de vente, l’utilisateur passait par plusieurs étapes et plusieurs pages web. Grâce au tracking, il était possible de suivre son comportement (temps passé, clics, rebonds), de comprendre à quelle étape du parcours d’achat il se trouvait, et de déclencher des actions de remarketing ou d’automatisation du tunnel de vente.
- Les contenus TOFU permettaient de capter du trafic via le référencement naturel SEO.
- Les pages MOFU nourrissaient l’intérêt et orientaient les prospects vers la décision.
- Les pages BOFU convertissaient via des CTA bien placés.
Le funnel de vente était donc une structure mesurable, séquencée, que l’on pouvait optimiser étape par étape.
Avec les moteurs IA : un entonnoir compressé dans une seule réponse
Aujourd’hui, un utilisateur peut interagir avec un moteur comme ChatGPT ou Gemini et obtenir une réponse qui condense l’intégralité du parcours d’achat :
« Quel barbecue à pellets choisir pour une famille nombreuse ? »
Ce type de question déclenche une réponse qui englobe :
- une explication (TOFU),
- une comparaison (MOFU),
- une recommandation produit/service (BOFU).
Le tunnel de vente est absorbé dans une réponse unique. L’utilisateur n’a parfois plus besoin de consulter une seule page web. Cela redéfinit la notion d’étape du parcours d’achat et les pratiques SEO orientées moteur IA.
Impact sur le tracking, le retargeting et la conversion
L’un des effets les plus critiques de cette évolution est la perte de données comportementales :
- Les interactions se déroulant dans l’interface IA, aucune visite n’est enregistrée dans Google Analytics.
- Impossible de déclencher un retargeting via Google Ads ou les réseaux sociaux.
- Aucun pixel ne peut être chargé pour capter l’intention d’achat.
Autrement dit : si votre page n’est pas consultée, vous n’avez ni données ni leviers de relance. Cela réduit fortement les opportunités d’optimisation du taux de conversion.
Comparaison : avant / après avec les moteurs IA
| Phase | Funnel SEO classique | Funnel via moteurs IA | Conséquence stratégique |
|---|---|---|---|
| TOFU | Article blog optimisé SEO, génération de trafic Google | Réponse informative intégrée dans ChatGPT ou Perplexity | Créer du contenu citable et structuré pour IA |
| MOFU | Comparatifs, guides experts, landing pages | Résumé synthétique IA basé sur contenus tiers | Travailler l’autorité via le netlinking et la notoriété |
| BOFU | Page produit, formulaire, landing conversion | Appel à l’action intégré à la réponse IA | Être désigné comme “meilleure solution” dans la réponse |
Repenser sa stratégie TOFU / MOFU / BOFU à l’ère IA
L’entonnoir marketing n’a pas disparu : il a changé de lieu. Il est maintenant externalisé dans des interfaces comme ChatGPT, et il faut adapter sa stratégie contenu SEO en conséquence.
Voici les leviers essentiels à activer :
- Publier des contenus TOFU/MOFU optimisés pour le traitement IA (schéma clair, structure, sémantique forte).
- Travailler l’autorité via une stratégie de backlinks puissante (découvrez nos offres).
- Renforcer la notoriété de marque sur des plateformes à forte autorité (presse, forums, experts).
- Adapter les KPIs en intégrant la notion de visibilité dans les moteurs IA (présence dans les réponses, tests prompt IA, suivi offline).
- Structurer l’offre pour qu’elle soit compréhensible, recommandable, et claire dès la première interaction.
Un entonnoir invisible, mais décisif
Les moteurs IA comme ChatGPT ne suppriment pas les étapes du tunnel de vente. Ils les intègrent dans une réponse fluide, sans clic. Cela exige une stratégie marketing digital orientée visibilité de marque, contenu structuré et autorité perçue. Le SEO devient un levier de présence dans les réponses, non seulement dans les résultats.
